五金代理商想赚钱一定要学会“傍”厂家

中国经济经历了从计划经济到市场经济的转变，中国经济的转型也带动了代理商这活跃的群体，五金代理商经历了20来年的发展，有的已经发展到年营业额上亿元的大代理商，和年营业额几千万的中型代理商，当然也有年营业额不大的小型五金代理商。这几年都遇到了发展中的瓶颈，如资金管理问题、人员管理问题、物流问题、企业发展战略问题等等，可以说问题多多，一直困扰着各五金代理商。

五金代理商代理的品牌中，不乏有比较优秀的五金企业，如史丹利、长城精工、世达工具、邦克工具等优秀的大型五金企业。五金代理商和厂家关系不能仅局限在买卖关系上，更应该站在合作的层面上，紧随厂家这个“大款”的发展从而壮大自己。五金代理商该如何利用好厂家，“傍”好这个大款，从中学到有用的东西那才是最重要的。

厂家不管怎样，对市场的认识及管理经验一般都要优于代理商，特别象史丹利、长城精工、世达工具、博世等大型企业。他们在业务流程管理、资金管理、物流管理、团队建设等方面都积累了大量的先进经验。很多从大型五金企业出来的营销精英对市场操作有着非常宝贵的一线实战经验，在区域业务上还肩负着带领团队，培训团队的重任。代理商和这些“封疆大吏”们搞好关系，多请他们把宝贵的经验传授给自己的团队，与他们在市场操作方面多沟通，肯定会收获不小。

大型五金企业每年都会推出若干新品来打市场，他们推广新品有着一套成熟的经验，新品到市场如何造势，终端网点的布局及陈列标准怎样，样板店该如何建设等等这些都跟代理商以前做大流通市场有着很大的差别，代理商以前做产品没有什么规划，更没有市场操作规范，就像散兵游勇，根本不能开发市场，推广产品。代理商要利用好这个大好时机，借助新品的推出，为更好地开展营销打好基础。 代理商每天对业务人员的管理非常头痛，常常出现出勤不出工的现象，只看见业务人员每天风尘仆仆在进出公司，却不见市场有所起色，对他们的管理还不能太严了，时常听到业务人员说“铁打的营盘流水的兵，这家不做了，就换一家”，在代理商里，业务人员的流动量是相当大的，一旦人员流动，就会出现大大小小的问题，代理商由于每年人员招聘也要有所损耗，最主要的还是市场的损失。再回过头来看厂家，厂家也会有人员流动，但相比代理商要好很多，即使有人员离职也会有很多流程要走，市场上的业务还是可以正常运转，那是因为企业建立了有效的监督及管理机制，业务拜访跟踪表、客户资料表、客户往来明细表、月总结等，即便相关人员不在了，新人一拿到这些资料就可以轻松地知道客户情况。代理商对业务员要建立有效的监督及管理机制，特别要建立有效的考核和激励机制，培养有潜力的业务人员，留住业务能力较强的骨干为自己服务。